80 Fragen, um dir bei der Planung deiner Bedarfsanalyse zu helfen (Lesedauer: 6 Minuten)

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Seit zwei Jahren beschäftigen wir uns in der Medienbranche damit, gemeinsam mit Media Beratern, Key Accountern und Media Sales die wichtigsten Fragen für ihre Bedarfsanalyse beim Kunden zu sammeln. Welche Frage im Kundengespräch konkret gebraucht wird, hängt stark vom Kunden, der Branche sowie der bisherigen Zusammenarbeit ab. Um dich bei der Vorbereitung auf deine Bedarfsanalysegespräche zu unterstützen, findest du nachfolgend 80 Fragen, welche du als Inspirationsquelle nutzen kannst. Denke daran: Je durchdachter deine Fragen sind, desto besser kannst du deinen Kunden verstehen und ihm die Lösungen bauen, die seine Bedürfnisse berücksichtigen. Bitte beachte, dass nie alle Fragen bei jedem Kunden passen werden. Fokussiere dich auf die Fragen, die zu deinem persönlichen Verkaufsstil passen und dir helfen, deine Authentizität zu wahren. Verlasse dennoch deine Komfortzone und suche dir regelmäßig 1-2 Fragen raus, die dir auf den ersten Blick unrealistisch und ungewohnt vorkommen und teste in deinen Gesprächen, ob du nicht doch durch genau diese Fragen noch mehr Informationen bekommst, als du bisher dachtest.

 

Standard-Fragen (einfach)

  1. Suchen Sie aktuell neue Mitarbeiter oder eher neue Kunden?
  2. Welche Werbekanäle nutzen Sie heute, um an neue Kunden / Mitarbeiter zu kommen?
  3. Welche Erfahrungen haben Sie mit Ihren aktuellen Kanälen gesammelt?
  4. Vor welchen Herausforderungen stehen Sie aktuell?
  5. Welche Zielgruppen möchten Sie erreichen?
  6. Wer ist Ihre aktuelle Haupt-Zielgruppe?
  7. Wer ist Ihre Potential-Zielgruppe? (die für Sie ein hohes Potential hat)
  8. Welche Produkte / Dienstleistungen haben für Sie die beste Marge?
  9. Wen beziehen Sie bei einer Entscheidung noch mit ein?
  10. Inwiefern beschäftigen Sie sich schon mit Ihren digitalen Werbemöglichkeiten?

 

Standard-Fragen (tiefergehend)

  1. Woran machen Sie fest, ob eine Zusammenarbeit mit einem Partner im Bereich Marketing erfolgreich verläuft?
  2. Welche Themen sind für Sie und Ihr Unternehmen im Jahre 2021 wichtig?
  3. Welche Veranstaltungen / Aktionen haben Sie im Jahre 2021 geplant?
  4. Mit wem kooperieren Sie, um neue Kunden für sich zu gewinnen?
  5. Wo ist aktuell die Positionierung Ihrer Marke auf dem Markt / Arbeitgebermarkt?
  6. Warum kommen Ihre Kunden gerade zu Ihnen?
  7. Warum denken Sie darüber nach, grundsätzlich an Ihrem Marketing etwas zu verändern?
  8. Warum wollen Sie jetzt etwas an Ihrer aktuellen Marketinglösung ändern?
  9. Was würden Sie ohne mich eh machen, um Ihre Marketingziele zu erreichen?
  10. Inwiefern möchten Sie mit Ihrer Organisation wachsen?

 

Standard-Fragen (anspruchsvoll)

  1. Welche Ziele verfolgen Sie im Jahr 2021? (Anspruchsvolle Frage, weil der 0815-Unternehmer keine Antwort darauf hat und diese erst gemeinsam entwickelt werden muss)
  2. Wo sehen Sie selbst Ansatzpunkte, um Ihre Bekanntheit in der Region auszubauen?
  3. Was bedeutet das für Ihre Organisation, wenn Sie …[vorher genanntes Problem]… gelöst bekommen?
  4. Inwiefern haben Sie sich schonmal mit der Werbewirkung der verschiedenen Marketingkanälen auseinandergesetzt?
  5. Was haben Sie mit Ihrem Unternehmen in den nächsten 5 Jahren vor?
  6. Wie schätzen Sie Ihre Marke bei Ihren Kunden ein? Woran machen Sie das fest?
  7. Was sagen Ihre Kunden über Sie, wenn Sie empfohlen werden?
  8. Über welche Kanäle kommen aktuell Ihre Neukunden? (neuen Mitarbeiter?)
  9. Mit welchen unternehmerischen Rätseln beschäftigen Sie sich aktuell?
  10. Warum möchten Sie mit Ihrer Organisation wachsen?

 

Zusatz-Fragen für den Entscheider

  1. Was ist für Sie persönlich im Jahre 2021 wichtig?
  2. Was bedeutet das für Sie persönlich, wenn Sie …[vorher genanntes Problem]… gelöst bekommen?
  3. Inwiefern interessieren Sie sich für die Mechaniken des Online Marketings?
  4. Warum haben Sie sich selbstständig gemacht? (Warum sind Sie selbstständig?)
  5. Was ist aktuell für Sie persönlich die größte Herausforderung?
  6. Was ist der nächste unternehmerische Meilenstein für Sie?
  7. Was bedeutet Corona für Ihr Unternehmen?
  8. Was waren Ihre wichtigsten Schlüsse aus der Corona-Zeit für Ihr Unternehmen?
  9. Inwiefern ist es möglich, mit Ihnen auch mal digitale Termine zu halten? (ZOOM, Teams, …)
  10. Wie viele Kunden brauchen Sie pro Monat?

 

Zusatz-Fragen zum Thema Branche & Geschäftsmodell

  1. Welche Trends sehen Sie aktuell in Ihrer Branche?
  2. Welchen Einfluss hat das Internet auf Ihre Branche?
  3. Wie hoch ist in Ihren Augen der Veränderungsdruck in Ihrer Branche?
  4. Welche Wettbewerber / externen Einflüsse bedrohen aktuell Ihre Marktposition?
  5. Wo halten Sie sich Ihre Zielkunden auf? (Plattformen, Magazinen, Veranstaltungen, …)
  6. Welche Verbände spielen in Ihrer Branche eine Rolle?
  7. Wie viel Umsatz pro Mitarbeiter (oder pro …) ist in Ihrer Branche üblich?
  8. Was kostet Sie in Ihrer Branche üblicherweise ein Neukunde?
  9. Inwiefern tauschen Sie sich mit anderen Marktteilnehmern Ihrer Branche aus?
  10. Wie viel Prozent vom Umsatz gibt man in Ihrer Branche ungefähr für Marketing aus?

 

Zusatz-Fragen zum Thema Online-Kanäle

  1. Welche Rolle spielt aktuell Ihre Website für Ihr Geschäft?
  2. Welche Rolle spielt aktuell Social Media für Ihre Geschäft?
  3. Wer betreut aktuell Ihre Website? Sie selbst oder eine Agentur?
  4. Wer betreut aktuell Ihren „Google my Business“-Kanal?
  5. Wer betreut aktuell Ihre Social Media-Kanäle?
  6. Inwiefern haben Sie sich schon einmal mit Google Analytics beschäftigt?
  7. Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit Google-Werbung gesammelt?
  8. Wie viele Unique User / Visits haben Sie pro Monat auf Ihrer Website?
  9. Inwiefern haben Sie sich schonmal mit Newsletter-Marketing beschäftigt?
  10. Für welche Key Words würden Sie gerne in der Region bei Google gefunden werden?

 

Zusatz-Fragen für Key Accounts

  1. Wie sieht Ihre Agenturstruktur aus?
  2. Wo arbeiten Sie mit generalistischen Agenturen und wo mit Spezial-Agenturen zusammen?
  3. Wie viele Werbekampagnen haben Sie dieses Jahr geplant?
  4. Wie weit im Voraus planen Sie Ihre Marketingthemen?
  5. Wie sieht Ihre Markenstruktur/Markenfamilie aus?
  6. Wie wichtig ist für Ihr Unternehmen der Aufbau einer Community?
  7. Arbeiten Sie mit einem Jahresbudget oder beantragen Sie dieses kampagnenbezogen?
  8. Wie viele verschiedene Persona haben Sie definiert? Wie sehen diese aus?
  9. Welche Strategie verfolgen Sie online langfristig?
  10. Wie ist Ihr Unternehmen grundsätzlich aufgebaut?

 

Zusatz-Fragen zum Thema Kennzahlen:

  1. Wie viel Umsatz haben Sie im Jahr 2019/2020 erreicht?
  2. Wie viel Gewinn haben Sie im Jahr 2019/2020 erreicht?
  3. Was kostet Sie aktuell ein Neukunde? (ein neuer Mitarbeiter?)
  4. Was kostet Sie es aktuell Ihre offene Stelle nicht besetzen zu können?
  5. Wie viele (aktive) Bestandskunden haben Sie insgesamt?
  6. Wie hoch ist Ihre Bestandskundenquote? (Wiederkaufsrate)
  7. Wie viel Umsatz erzielt ein Kunde im Durchschnitt?
  8. Wie viel Prozent vom Umsatz investieren Sie üblicherweise in Marketing?
  9. Wie viele Neukunden brauchen Sie, um …[Betrag X] wieder reinzuholen?
  10. Welche Kennzahlen messen Sie grundsätzlich?

 

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Sebastian ist der Geschäftsführer der Sales Academy und beschäftigt sich seit zwei Jahren mit dem Thema "Beratender Verkauf" in der Medienbranche. Hierzu hat die Sales Academy einige Forschungsprojekte durchgeführt, um herauszufinden, wie Verlage die Transformation vom "kampagnenorientierten Verkaufen" in den "Beratenden Verkauf" moderieren.

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