Beratender Verkauf während Corona: 4 Fehler im Jahresgespräch (Lesedauer: 4 Minuten)

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Von August bis zum Jahresende stehen in der Medienbranche für Media Berater und Key Accounter die Jahresgespräche mit den Topkunden an. Wie jedes Jahr geht es darum, einen möglichst großen Anteil des Umsatzes des kommenden Jahres in Form von Mediabudget zu fixieren. Außerdem haben die Gespräche zum Ziel, den Digitalanteil des Umsatzes weiter zu steigern und die Verlage ein Stückchen mehr als digitalen Partner zu positionieren.  

In diesem Jahr gibt es jedoch die Herausforderung, dass wir uns während der Jahresgespräche noch mitten in der Corona-Zeit befinden. Das bedeutet, dass ein fundamentales Umdenken in den Jahresgesprächen herrschen muss, um dem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen. Die große Gefahr ist, dass Media Berater und Key Accounter mit einer unrealistischen Erwartungshaltung, nämlich Mediabudgets die sich an Vorjahreswerten orientieren, in die Jahresgespräche gehen und damit nicht nur die Kunden abhängen sondern sich auch selbst Glaubwürdigkeit nehmen. Wenn du als Media Berater oder Key Accounter folgende vier Fehler in deinen Jahresgesprächen vermeidest, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass du zwar Coronabedingt weniger Mediabudget als letztes Jahr erzielst, bei deinen Kunden jedoch als Fels in der Brandung wahrgenommen wirst und im Laufe des nächsten Jahres gemeinsam mit deinen Kunden wieder wächst. 

 

Fehler 1: Vergangenheit = Zukunft 

 Den ersten Fehler, den du unbedingt vermeiden solltest, ist von der Vergangenheit auf auf die Zukunft zu schließen. Corona hat die Märkte in Deutschland durcheinandergebracht. Aus diesem Grund musst du damit rechnen, dass deine Kunden nicht das gleiche Mediabudget zur Verfügung haben wie noch in den Vorjahren. Im Kern findet sich genau an dieser Stelle ein großer Vorteil für dich. Viele weitere Verkäufer, die deine Kunden in anderen Werbegattungen, wie z.B. Radio oder TV beraten, und mit denen du dir das Mediabudget des Kunden teilen musst, werden genau diesen Denkfehler begehen und den Kunden so behandeln als hätte sich an seiner unternehmerischen Situation im Vergleich zum Vorjahr nichts geändert. Da dies jedoch nicht der Fall ist, wird sich deine Konkurrenz schwierig beim Kunden positionieren. Ziel des Ganzen ist, dass du stattdessen den sauberen Status Quo analysierst, unternehmerische Empathie für die aktuelle Situation deines Kunden entwickelst und mit ihm darauf aufbauend eine realistische Jahresplanung erarbeitest, die abhängig von der Branche die ungewisse Zukunft berücksichtigt und Skalierungspotential hat. Berätst du beispielsweise ein Möbelhaus, das in der Corona-Zeit Einbußen hatte und vorsichtig mit der Mediabudgetplanung für das kommende Jahr umgeht, kannst du mit diesem Möbelhaus zusammen ausgehend vom Status Quo zunächst einen Mediaplan für das erste Quartal 2021 erstellen. Dieser Mediaplan ist so aufgebaut, dass du und dein Kunde nach einer Evaluation im ersten Quartal das Angebot verlängern oder skalieren könnt, abhängig von der unternehmerischen Situation dieses Möbelhauses. 

 

Fehler 2: Jammern 

Der zweite Fehler, den du als Media Berater oder Key Accounter unbedingt vermeiden solltest, ist beim Kunden zu jammern. Mit Jammern meinen wir, dass du die letzten Monate allzu sehr in den Fokus stellst und somit eine negative Grundstimmung im Gespräch aufbaust. Auch wenn die Corona-Zeit für dich als Media Berater oder Key Accounter wie auch für deinen Kunden nicht einfach war, hilft es keinem von euch, das in die Stimmung des Jahrgespräch mit einzubauen. Vielmehr solltest du das Gespräch als Chance nutzen, dich als optimistischer und positiver Fels in der Brandung zu positionieren. Gebe deinem Kunden mit einem festen Realitätsbezug Energie und hilf ihm, auf seine aktuelle Situation aufbauend die unternehmerisch nächsten richtigen Schritte in seinem Marketing zu gehen. Vermeide jegliche negative Stimmung und sei eine Energiequelle für deinen Kunden, damit ihr gemeinsam mit Vorfreude auf das Jahr 2021 blickt. 

 

Fehler 3: Das Mediabudget nicht priorisieren 

Der dritte Fehler, den du unbedingt vermeiden solltest, ist, Mediabudget auf alle Zielgruppen und alle Themen deiner Kunden zu verteilen. Die Corona-Pandemie hat uns gelehrt wie wichtig Priorisierung ist. Nicht nur Verlage, sondern auch Verlagskunden sollten sich genau überlegen in welche Richtung das Budget investiert wird. Bei jedem Unternehmen in Deutschland gilt jetzt das Pareto-Prinzip: Das bedeutet, dass 80% des Umsatzes und des Ertrags von 20% der Kunden sowie der Themen und Aktionen erzielt wird. Überlege somit gemeinsam mit deinem Kunden, wo er am meisten Geld verdient und sein Geschäft am besten absichert und priorisiert aufbauend darauf seine Zielgruppen und Themen. Die priorisierten Zielgruppen und Themen werden dann mit dem Mediabudget adressiert. Das sorgt dafür, dass ihr einen schnelleren Effekt erzielt und dein Kunde sieht, dass du nicht einfach Geld mit ihm verdienen willst, sondern wirklich mit ihm zusammen unternehmerisch denkst und ihm hilfst, sein Geschäft abzusichern. 

 

Fehler 4: Mündlich arbeiten

Der vierte Fehler, den du unbedingt vermeiden solltest, ist mündlich zu arbeiten. Wir erleben es immer wieder, wenn wir mit Verkäufern mitfahre, dass nicht oder nur unzureichend mitgeschrieben wird und auf einer Gedächtnisleistung Angebote erstellt werden. In der Corona-Zeit ist das extrem schwierig, weil du zu 100 Prozent sicherstellen musst, dass du deinen Kunden verstanden hast. Fertige daher nach jedem Jahresgespräch und nach jeder Bedarfsanalyse ein schriftliches Protokoll der Informationen an, die du vom Kunden bekommen hast. Lasse dieses Protokoll anschließend von deinem Kunden überprüfen, um sicherzugehen, dass du die richtigen Zielgruppen, die richtigen Werbeziele und die richtigen Themen identifiziert hast sowie die passenden Rahmenbedingungen deines Kunden kennst und ebenfalls seine unternehmerische Situation richtig einschätzt. Dieses Vorgehen wird deinem Kunden das Gefühl geben, dass du wirklich zugehört hast und er darauf aufbauend ein individuelles Angebot bekommt, das ihm wirklich hilft. 

 

Warum es wichtig ist, diese 4 Fehler zu vermeiden 

Diese vier kleinen Fehler zu vermeiden wird sowohl dir als Media Berater oder Key Accounter als auch deinem Kunden helfen, eure Beziehung auf einer inhaltlich geschäftlichen sowie auf einer persönlichen Ebene intensiver und tiefer zu gestalten. Auf dieser Grundlage könnt ihr euch gegenseitig helfen eine sinnvolle Mediabudgetplanung, die deinem Kunden bei der Absicherung seines Geschäfts hilft, vorzunehmen und gemeinsam optimistisch in Richtung 2021 blicken. 

 

Jahresgespräche während Corona: Kostenloses Webinar

Um dich bestmöglich auf die besonderen Jahresgespräche vorzubereiten und dir unterstützend zur Seite zu stehen, bieten wir dir am 01. Oktober 2020 um 16.00 Uhr ein kostenloses Webinar an. In diesem Webinar erhältst du Ansätze, wie du die Jahresgespräche nutzen kannst, um deine Kunden nach Corona wieder einzufangen und gleichzeitig die ersten digitalen Schritte mit deinen Kunden zu gehen. Hier kannst du dich dafür anmelden.

 

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Sebastian ist der Geschäftsführer der Sales Academy und beschäftigt sich seit zwei Jahren mit dem Thema "Beratender Verkauf" in der Medienbranche. Hierzu hat die Sales Academy einige Forschungsprojekte durchgeführt, um herauszufinden, wie Verlage die Transformation vom "kampagnenorientierten Verkaufen" in den "Beratenden Verkauf" moderieren.

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