Das Key-Account–Management der Tageszeitungsverlage erzielt einen Großteil des Vermarktungsumsatzes. Dementsprechend liegt dort großes Potential, um den Digitalumsatz des Gesamtverlages signifikant zu stärken. Gleichzeitig stellen Key Accounts (die Schlüsselkunden) jedoch ein enormes Risiko für den Verlag dar, da hoher Umsatz von wenigen Entscheidungen abhängt. Sofern diese Entscheidungen gegen den Verlag getroffen werden, können diese erhebliche Einbußen…
Zahlreiche deutsche Verlage machen sich starke Gedanken darüber, wie sie den Beratenden Verkauf in die eigene Verkaufsstruktur integrieren können. Dabei stellen sie häufig fest, dass Media Berater durch die Umsetzung von Beratendem Verkauf in ihren Strukturen nun weniger Kunden betreuen, die dafür einen höheren Umsatz pro Jahr erzielen. Das bedeutet wiederum, dass sich auch die…
In den vergangenen Monaten kamen wiederholt Verlagsleiter und andere Führungskräfte aus Verlagen auf mich zu, mit der Frage, welche Brücke sie als Führungskräfte ihren Verkäufern bauen können, damit die gelernten Inhalte aus Trainings im Verkaufsalltag nachhaltig umgesetzt werden. Um diese Frage zu beantworten, erhältst du in diesem Beitrag zunächst ein Verständnis über die Grundlagen von Lernprozessen…
Positionierung: Die 4 Status eines Verkäufers Das Verhalten von Kunden ist für viele Verkäufer ein Schloss mit sieben Siegeln. Aber ist es wirklich so schwer nachzuvollziehen? Mir hat mal jemand folgendes gesagt: „Jeder Mensch handelt aus seiner Perspektive nachvollziehbar. Wenn du das Verhalten nicht verstehst, musst du die Perspektive wechseln.“ Einführung In diesem Beitrag…
Im letzten Beitrag hast du einen ersten Eindruck zum Thema New Work und die Umsetzung dessen im Verlagshaus bekommen. Doch stellt sich dir als Verlagsleiter oder Führungskraft jetzt vielleicht die Frage: Was bedeutet diese Transformation nun im Kern für mich und meine Rolle? Kristina Lizenberger gibt Antworten. New Work: Die Rollenverschiebung des mittleren Managements…
Die Arbeitswelt befindet sich im Wandel. Viele Unternehmen setzen mittlerweile auf agile Arbeitsmethoden, flexible Arbeitsgestaltung und flache Hierarchien. Spricht man von dieser Neugestaltung der Arbeit, fällt oft der Begriff „New Work“. Doch was bedeutet das im Kern und ist New Work auch im Verlagswesen möglich? Wir haben mit der New Work-Expertin Kristina Lizenberger von nativDigital…
Von August bis zum Jahresende stehen in der Medienbranche für Media Berater und Key Accounter die Jahresgespräche mit den Topkunden an. Wie jedes Jahr geht es darum, einen möglichst großen Anteil des Umsatzes des kommenden Jahres in Form von Mediabudget zu fixieren. Außerdem haben die Gespräche zum Ziel, den Digitalanteil des Umsatzes weiter zu steigern…
In den Projekten, welche wir bisher zum Thema Transformation zum Beratenden Verkauf absolviert haben, hatte das Thema Kundenpriorisierung noch nicht den Stellenwert, den es eigentlich verdient hat. Kundenpriorisierung bedeutet zu schauen, welche Kunden eines Media Beraters für den Beratenden Verkauf relevant sind. Im Kern sind uns in der Vergangenheit drei Fehler unterlaufen, die du als Verkaufsleiter leicht…
Unser Trainer Maximilian Grieß hat bereits viele spannende Trainings und Coachings zum Thema Beratender Verkauf abgehalten. In der vergangenen Woche habe ich ihn darum gebeten, mir von seinen Erfahrungen aus den Sitzungen mit Media Beratern zu berichten und habe dabei einige interessante Tipps bekommen, die für dich als Media Berater oder Verkaufsleiter bei der Umstellung zum Beratenden…
In den letzten Wochen durften wir viele Coachings mit Media Beratern durchführen. Die verschiedenen Gespräche hatten im Kern eine Gemeinsamkeit: Sie alle haben aufgezeigt, dass aufgrund der durch Corona verursachten Unsicherheiten der Verlagskunden herkömmliche Verkaufsstrategien nicht mehr funktionieren. Das bedeutet, dass viele Media Berater, die bisher budgetorientiert arbeiteten und ihren Kunden ein ähnliches Angebot wie im Vorjahr gemacht…
