Leipzig Media, der Anbieter für Online- und Printwerbung in der Leipziger Volkszeitung, dem SachsenSonntag und der Wirtschaftszeitung, hat ein neues Konzept in den Arbeitsalltag integriert: Den Pre-Sales-Workshop. Dieser umfangreiche Workshop findet statt noch bevor dem Kunden ein Angebot unterbreitet wird. Um aufzuzeigen warum dies sinnvoll ist und einen Mehrwert für den Kunden sowohl den Verlagsmitarbeitern…
Das zentrale Forschungsergebnis der Sales Academy aus dem Jahr 2020 ist der Transformationsplan für die Vermarktungsorganisation von Verlagen. Durch die Begleitung verschiedener Verlage und der Evaluation des Wirkungsgrades unserer Begleit- und Trainingsmaßnahmen haben wir immer wieder reflektiert, welche Konstellation in Verlagen zu einem hohen Wirkungsgrad führt. Dabei ist uns aufgefallen, dass weniger die Ausgangslage eines…
Das Jahr 2020 neigt sich dem Ende. Vermutlich jeder von uns stand aufgrund von Corona vor noch nie da gewesenen Herausforderungen, die es zu meistern galt. Die Zeit war anstrengend und fordernd, aber gleichzeitig unfassbar lehrreich. Die Umstellungen, die dieser unerwarteten Situation geschuldet waren, haben auch vor der Verlagsbranche keinen Halt gemacht. Und es hat…
Das Jahr 2020 neigt sich langsam dem Ende zu. Für die meisten Verlage ist diese Schlussphase höchst stressig, da sie ihr Bestes geben, die Corona-Zeit für dieses Jahr so gut wie möglich abzuschließen. Nichtsdestotrotz eignet sich der Dezember sehr gut, um Vergangenes zu reflektieren und einen Blick auf das Jahr 2021 zu legen. Corona hat…
Das digitale Zeitalter drängt Verlage an ihre Grenzen. Die Nutzung klassischer Printmedien geht zurück und Kunden sind immer schnellere Geschwindigkeiten gewohnt. Der Griff zum Buch oder der Lektüre einer Zeitung wird seltener und geschieht, wenn überhaupt, oft über das Tablet. Verlage geraten in Zugzwang, um nicht als Verlierer der Digitalisierung dazustehen. Die Zusammenarbeit mit Agenturen…
Seit vielen Jahren begleiten wir Führungskräfte verschiedener Branchen durch Transformationsprozesse. Das bedeutet, wir unterstützen sie bei der nachhaltigen Umsetzung von Veränderung in ihren Organisationen. In den vergangenen zwei Jahren waren wir dabei vermehrt in der Medienbranche tätig. Die Mechaniken und Ansätze unterscheiden sich dabei aber kaum von den anderen Branchen. Insgesamt haben wir festgestellt, dass…
Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Ein Großteil unseres täglichen Verhaltens läuft unterbewusst ab und wird durch Gewohnheiten gesteuert. So greifen wir morgens erst einmal zur Zahnbürste, nehmen stets zur gleichen Zeit die Bahn zur Arbeit und besorgen uns auf dem Weg von der Bahnstation ins Büro noch eben ein Croissant auf die Hand. Dieser Automatismus…
Zahlreiche deutsche Verlage machen sich starke Gedanken darüber, wie sie den Beratenden Verkauf in die eigene Verkaufsstruktur integrieren können. Dabei stellen sie häufig fest, dass Media Berater durch die Umsetzung von Beratendem Verkauf in ihren Strukturen nun weniger Kunden betreuen, die dafür einen höheren Umsatz pro Jahr erzielen. Das bedeutet wiederum, dass sich auch die…
In den vergangenen Monaten kamen wiederholt Verlagsleiter und andere Führungskräfte aus Verlagen auf mich zu, mit der Frage, welche Brücke sie als Führungskräfte ihren Verkäufern bauen können, damit die gelernten Inhalte aus Trainings im Verkaufsalltag nachhaltig umgesetzt werden. Um diese Frage zu beantworten, erhältst du in diesem Beitrag zunächst ein Verständnis über die Grundlagen von Lernprozessen…
Positionierung: Die 4 Status eines Verkäufers Das Verhalten von Kunden ist für viele Verkäufer ein Schloss mit sieben Siegeln. Aber ist es wirklich so schwer nachzuvollziehen? Mir hat mal jemand folgendes gesagt: „Jeder Mensch handelt aus seiner Perspektive nachvollziehbar. Wenn du das Verhalten nicht verstehst, musst du die Perspektive wechseln.“ Einführung In diesem Beitrag…
