Das digitale Zeitalter drängt Verlage an ihre Grenzen. Die Nutzung klassischer Printmedien geht zurück und Kunden sind immer schnellere Geschwindigkeiten gewohnt. Der Griff zum Buch oder der Lektüre einer Zeitung wird seltener und geschieht, wenn überhaupt, oft über das Tablet. Verlage geraten in Zugzwang, um nicht als Verlierer der Digitalisierung dazustehen. Die Zusammenarbeit mit Agenturen…
Seit vielen Jahren begleiten wir Führungskräfte verschiedener Branchen durch Transformationsprozesse. Das bedeutet, wir unterstützen sie bei der nachhaltigen Umsetzung von Veränderung in ihren Organisationen. In den vergangenen zwei Jahren waren wir dabei vermehrt in der Medienbranche tätig. Die Mechaniken und Ansätze unterscheiden sich dabei aber kaum von den anderen Branchen. Insgesamt haben wir festgestellt, dass…
Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Ein Großteil unseres täglichen Verhaltens läuft unterbewusst ab und wird durch Gewohnheiten gesteuert. So greifen wir morgens erst einmal zur Zahnbürste, nehmen stets zur gleichen Zeit die Bahn zur Arbeit und besorgen uns auf dem Weg von der Bahnstation ins Büro noch eben ein Croissant auf die Hand. Dieser Automatismus…
Zahlreiche deutsche Verlage machen sich starke Gedanken darüber, wie sie den Beratenden Verkauf in die eigene Verkaufsstruktur integrieren können. Dabei stellen sie häufig fest, dass Media Berater durch die Umsetzung von Beratendem Verkauf in ihren Strukturen nun weniger Kunden betreuen, die dafür einen höheren Umsatz pro Jahr erzielen. Das bedeutet wiederum, dass sich auch die…
In den vergangenen Monaten kamen wiederholt Verlagsleiter und andere Führungskräfte aus Verlagen auf mich zu, mit der Frage, welche Brücke sie als Führungskräfte ihren Verkäufern bauen können, damit die gelernten Inhalte aus Trainings im Verkaufsalltag nachhaltig umgesetzt werden. Um diese Frage zu beantworten, erhältst du in diesem Beitrag zunächst ein Verständnis über die Grundlagen von Lernprozessen…
Positionierung: Die 4 Status eines Verkäufers Das Verhalten von Kunden ist für viele Verkäufer ein Schloss mit sieben Siegeln. Aber ist es wirklich so schwer nachzuvollziehen? Mir hat mal jemand folgendes gesagt: „Jeder Mensch handelt aus seiner Perspektive nachvollziehbar. Wenn du das Verhalten nicht verstehst, musst du die Perspektive wechseln.“ Einführung In diesem Beitrag…
Im letzten Beitrag hast du einen ersten Eindruck zum Thema New Work und die Umsetzung dessen im Verlagshaus bekommen. Doch stellt sich dir als Verlagsleiter oder Führungskraft jetzt vielleicht die Frage: Was bedeutet diese Transformation nun im Kern für mich und meine Rolle? Kristina Lizenberger gibt Antworten. New Work: Die Rollenverschiebung des mittleren Managements…
Die Arbeitswelt befindet sich im Wandel. Viele Unternehmen setzen mittlerweile auf agile Arbeitsmethoden, flexible Arbeitsgestaltung und flache Hierarchien. Spricht man von dieser Neugestaltung der Arbeit, fällt oft der Begriff „New Work“. Doch was bedeutet das im Kern und ist New Work auch im Verlagswesen möglich? Wir haben mit der New Work-Expertin Kristina Lizenberger von nativDigital…
In den Projekten, welche wir bisher zum Thema Transformation zum Beratenden Verkauf absolviert haben, hatte das Thema Kundenpriorisierung noch nicht den Stellenwert, den es eigentlich verdient hat. Kundenpriorisierung bedeutet zu schauen, welche Kunden eines Media Beraters für den Beratenden Verkauf relevant sind. Im Kern sind uns in der Vergangenheit drei Fehler unterlaufen, die du als Verkaufsleiter leicht…
Seit einiger Zeit hat die deutsche Medienbranche eine eigentlich gute Lösung für den akuten Umsatzrückgang im Print-Geschäft gefunden – den beratenden Verkauf. In diesem Beitrag geht es darum, „Beratenden Verkauf“ zu definieren und konkret in Form von alltagstauglichen Verhaltensänderungen vom „Kampagnenorientierten Verkauf“ abzugrenzen. Das dient dazu, dir als Verlagsleiter oder dir als Media Berater, eine…
