Coaching zum Thema Beratender Verkauf: 4 Fragen an einen Trainer (Lesedauer: 6 Minuten)

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Unser Trainer Maximilian Grieß hat bereits viele spannende Trainings und Coachings zum Thema Beratender Verkauf abgehalten. In der vergangenen Woche habe ich ihn darum gebeten, mir von seinen Erfahrungen aus den Sitzungen mit Media Beratern zu berichten und habe dabei einige interessante Tipps bekommen, die für dich als Media Berater oder Verkaufsleiter bei der Umstellung zum Beratenden Verkauf hilfreich sein könnten. Das Gespräch kannst du hier nun nachlesen. 

 

Lieber Maximilian, sag mal, wie läuft ein Coaching zum Thema Beratender Verkauf ab?

Im Vorfeld eines Einzelcoachings beauftragen wir die Media Berater damit, gemeinsam mit der Führungskraft den aktuellen Kundenstamm durchzugehen und einen Kunden rauszusuchen, anhand welcher wir ihnen Beratenden Verkauf näher bringen. Dafür ist es am besten, dass der gewählte Kunde von aktueller Relevanz ist, sodass die in den Coachings gewonnen Erkenntnisse der Media Berater direkt in der Praxis angewandt werden können. Sagen wir, Media Beraterin Sabine und ihre Führungskraft entscheiden, dass Sabines Kunde Herr Müller im Coaching besprochen werden soll. Im Coaching gehen Sabine und ich den Kunden Herrn Müller dann nach für nach durch. Zunächst werden die Stammdaten von Herrn Müller und dessen Unternehmen angesehen: In welcher Branche ist Herr Müller tätig? Welche Größe hat sein Unternehmen? Welchen Jahresumsatz erzielte er im Vorjahr? Durch diese und weitere Fragen bekomme auch ich als Trainer ein besseres Verständnis vom Kunden und kann Media Beraterin Sabine noch besser unterstützen

Im Anschluss wird ein Blick auf die Zielgruppe und die Ziele des Kunden Herrn Müller geworfen: Was sind die aktuellen Themen von Herrn Müller und welche Ziele möchte er in Zukunft erreichen? Anhand dieser Analyse wird versucht, den Kunden in seiner aktuellen Zielsetzung einzuschätzen und herauszufinden, an welcher Stelle er mit einem konkreten Angebot unterstützt werden kann. Es wird also geschaut, wo unsere Media Beraterin Sabine sowie ich als Trainer ein Potential bei dem besprochenen Kunden sehen. Anhand der ermittelten Bedarfssituation wird im nächsten Schritt der Produktbaukasten der Media Beraterin betrachtet. Welche der vorhandenen Produkte sind für die Situation von Herrn Müller prädestiniert? Wichtig hierbei ist, dass sich Sabine alle Produkte, die sie zur Verfügung hat, anschaut und anschließend anhand ihrer Informationen über den Kunden und dessen Zielgruppe entscheidet, welche Produkte prinzipiell für ein Angebot sinnvoll sind. Schritt für Schritt wird so eine Lösung gebaut. Ist die Lösung gewählt, arbeiten wir sie grafisch auf, damit Sabine sie bei ihrem Kunden präsentieren kann.

Generell wird in der Zusammenarbeit mit Media Berater alles anhand von Praxisbeispielen und gängigen Alltagssituationen erläutert, auch bei der methodischen Beratung. Durch die den Media Beratern bekannten Situationen, welche zur Veranschaulichung des Inhalts verwendet werden, wird der Inhalt für sie nachvollziehbarer. Nur so können wir den Media Beratern meiner Meinung nach den größten Mehrwert bieten.

  

Welche Glaubenssätze begegnen dir in den Gesprächen mit Media Beratern?  

Für den Beratenden Verkauf ist eine ausführliche Bedarfsanalyse unabdingbar. Die Bedarfsanalyse hat zum Ziel, möglichst viel über die Kunden und ihre Situationen zu erfahren. Das bedeutet, dass tiefgreifende Fragen gestellt werden, um den aktuellen Standpunkt und Bedarf der Kunden genau zu ermitteln. Häufig fällt während der Einzelcoachings mit den Media Beratern auf, dass noch nicht alle Informationen vorliegen, um die Kunden vollends zu verstehen und somit auch bestmöglich zu beraten. Das ist nicht schlimm, denn Informationen kann man sich jederzeit nachholen oder nachbeschaffen. An diesem Punkt jedoch stoßen wir häufig auf den Glaubenssatz: Darf ich überhaupt solche Fragen stellen? Solche Gedanken sind nicht überraschend, da teilweise relativ brisante Informationen erfragt werden, wie beispielsweise Jahresumsätze. Media Berater stellen solche Fragen oft ungern, da sie denken, sie benötigen dafür ein gewisses Standing bei den KundenUns als Trainer ist bewusst, dass Media Berater in einer gewissen Position zu ihren Kunden stehen müssen, allerdings ist genau das der Punkt: Diese Position und dieses Vertrauen kann man sich erarbeiten, indem man den Kunden zeigt, dass man sie wirklich verstehen und ihnen helfen will.

Sobald die Media Berater verstehen, welcher Hebel es ist, mit seinen Kunden eine Beziehung zu führen, welche es ermöglicht tiefgreifende Fragen zu stellen, ihre Kunden zu verstehen und ihr Vertrauen zu gewinnen, erkennen sie, dass sie sich durch diesen Beratenden Verkauf extrem von ihrer Konkurrenz und der Masse abheben. Sie realisieren, dass sie sich ihren Kunden gegenüber ganz anders positionieren und dadurch auch Angebote in höheren Summen machen können, als sie es bisher getan haben. Beim produktorientierten Verkauf limitiert sich das Angebot häufig auf ein Produkt während beim Beratenden Verkauf oft mehrteilige Lösungen, welche aus einer Zusammensetzung von Produkten bestehen, angeboten werden. Erkennen Media Berater diesen Vorteil, verstehen sie auch, dass sie letztendlich größere Angebote mit einer höheren Summe machen können und das indem sie ihren Kunden wirklich helfen wollen. Im Vergleich zum produktorientierten Verkauf wird nicht nur ein Produkt angepriesen sondern mit ehrlicher Beratung gearbeitet. Wenn die Media Berater das erkennen und diese positiven Glaubenssätze für sich entdecken und diese ihren Kunden gegenüber wirklich leben wollen, ist das für mich als Trainer immer eine große Freude.

  

Welche Tools nutzt du, um dieses Umdenken zu moderieren? 

Ich arbeite sehr viel mit der Taktik Spiegeln. Bei der Spiegeltechnik beschreibt man denjenigen, die man weiterbringen möchte, eine ihnen bekannte Alltagssituation.  Beispielsweise frage ich die Media Berater: Wie würdest du gerne beim Handykauf aus Kundensicht beraten werden? Was ist dir bei der Beratung wichtig? Worauf legst du wert? Meistens kommt dabei raus, dass sie in der Situation der Kunden nicht lediglich Produktinformationen erhalten möchten, sondern ein Verständnis des Verkäufers über ihre Situation gewünscht wird. Die Media Berater in der Rolle des Kunden möchten gefragt werden, welches Handy sie derzeit benutzen, was ihnen daran gefällt oder auch nicht und was ihnen bei einem neuen Gerät wichtig ist. Sobald die Media Berater durch diese Technik gespiegelt bekommen, dass sie selbst in der Rolle der Käufer Wert auf eine verständnisvolle Beratung legen, verstehen sie, dass auch sie sich als Berater viel mehr in ihre eigenen Kunden reinversetzen sollten.

 

Welche Tipps kannst du Verlagsleitern geben, die ihre Media Berater selbst coachen möchten? 

Ich empfehle, zunächst die Media Berater zu fragen, was sie überhaupt unter Beratendem Verkauf verstehen. Was macht Beratender Verkauf für sie aus? Oft existieren ganz unterschiedliche Auffassungen zu der Thematik. Um nicht von Beginn an aneinander vorbeizureden, ist es somit also wichtig, eine gemeinsame Definition von Beratendem Verkauf zu ermitteln. Im Anschluss sollte man ermitteln, wie offen die Media Berater dem Thema gegenüber stehen. Sind sie bereit, ihren Verkaufsstil zu verändern? Hat man noch nie etwas mit Beratendem Verkauf zu tun gehabt, kann es sehr ungewohnt sein, den Kunden plötzlich viele Fragen zu stellen und nicht lediglich das Produkt zu erläutern. Sobald das mit den Media Beratern besprochen wurde und du als Verkaufsleiter einen Eindruck davon hast, auf welchem Level die Media Berater stehen, kann man entscheiden, wo man die Thematik ansetzt: Sind die Berater offen und bringen bereits Erfahrungen aus dem Bereich mit? Super! Dann braucht man vermutlich nicht mehr viel über Beratenden Verkauf im Allgemeinen erzählen, sondern kann direkt in das Anwenden der Methode gehen. Ist den Media Beratern das Thema aber noch fremd, dann sollte man sich die Zeit nehmen, Beratenden Verkauf erstmal im Kern zu erklären. Wichtig ist, dass die Verlagsleiter ihren Media Beratern gegenüber Verständnis zeigen und geduldig sind. Manche Media Berater werden sicherlich bereits binnen kürzester Zeit große Veränderungen durchleben und sich Beratenden Verkauf schnell aneignen, andere hingegen werden dafür länger brauchen und sich nach und nach an das Thema herantasten. Den Media Beratern da genug Zeit zu geben und sie auf ihrem Weg zu unterstützen und nicht mit Druck zu arbeiten, halte ich für sehr sinnvoll.

Zudem nicht vorauszusetzen, dass jeder Media Berater den Produktbaukasten komplett auswendig kennt. Selbst wenn eine Person bereits seit 10 Jahren in dem Betrieb ist, stellen wir in den Coachings häufig fest, dass sich viele Media Berater unsicher sind, vor allem in Bezug auf die Digitalprodukte. Dementsprechend fällt es vielen schwer, ihre Kunden aktiv zu beraten und einzuschätzen, ob diese prädestiniert für SEO, SEA oder ein anderes Produkt sind. Deshalb ist es hilfreich, alle Produkte durchzugehen, und zwar nicht auf einer komplexen technischen Ebene, sondern auf einer ganz simplen. Einfach mal versuchen zu erklären, in welcher Situation man beispielsweise SEO nutzen kann. Es gibt verschiedene Tools online, die auch wir als Trainer nutzen, um den Media Beratern in den Coachings die Digitalprodukte näherzubringen. Ein Beispiel dafür ist SEOrch. Durch die Eingabe eines Links kann man dort eine Webseite hinsichtlich der technischen Kriterien untersuchen. Nachdem man den Link eingegeben hat, erhält man eine Checkliste, die anzeigt, was auf der Webseite schon SEO-optimiert ist und was nicht. Da steht z.B. ob der Text auf der Startseite über eine angemessene Zeichenanzahl verfügt oder wie lange die Webseite braucht bis sie fertig geladen hat und von Nutzern bedient werden kann. Anhand dieses einfachen Beispiels lässt sich SEO relativ schnell erklären. Wenn die Media Berater plötzlich anhand der Checkliste sehen, was SEO eigentlich misst und was die einzelnen Werte bedeuten, können sie etwas mit dem Produkt anfangen. Und wenn sie selbst die Produkte verstehen, so hilft ihnen das bei der Beratung ihrer Kunden. Es ist wichtig, dass die Media Berater die Produkte einmal alle eigenständig testen, denn durch Praxis erzielt man so meiner Meinung nach den größten Erfolg.  

Ein weiterer Tipp, um den Media Beratern die Thematik des Beratenden Verkaufs näherzubringen, ist die Visualisierung. Es mag einfach klingen, wird jedoch oft unterschätzt. Durch die Visualisierung von Inhalten fällt es den Leuten in der Regel leichter diese zu verstehen. Dafür muss man kein Picasso sein, oft hilft bereits eine einfache Skizze, um komplexe Themen herunterzubrechen, Zusammenhänge zu verdeutlichen und eine Orientierung zu bieten. 

 

Beratenden Verkauf lehren und lernen: Deine Fragen und Erfahrungen 

 Welche Erfahrungen hast du bereits zum Thema Beratender Verkauf gesammelt? Oder hast du noch weitere Fragen an unseren Trainer Maximilian? Teile uns gerne deine Gedanken in den Kommentaren mit oder sende uns eine E-Mail an info@thesalesacademy.de. Wir freuen uns von dir zu hören!

 

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Sebastian ist der Geschäftsführer der Sales Academy und beschäftigt sich seit zwei Jahren mit dem Thema "Beratender Verkauf" in der Medienbranche. Hierzu hat die Sales Academy einige Forschungsprojekte durchgeführt, um herauszufinden, wie Verlage die Transformation vom "kampagnenorientierten Verkaufen" in den "Beratenden Verkauf" moderieren.

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