Corona-Veränderungsbereitschaft nutzen, um langfristige Themen mit Kunden anzugehen (Lesedauer: 5 Minuten)

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Wenn du als Media Berater oder Key Accounter deinen Kunden zu seinen Werbe- und Marketingmöglichkeiten beraten möchtest, brauchst du von ihm Veränderungsbereitschaft. Veränderungsbereitschaft bedeutet, dass dein Kunde selbst der Meinung ist, dass er an seiner aktuellen Werbe- und Marketinggestaltung etwas verändern muss. Jetzt ist die Frage, wann Kunden sich selbst damit auseinandersetzen, ob ihre derzeitige Lösung die richtige ist oder ob sie etwas verändern sollten? Dafür gibt es zwei verschiedene Haltungen, die erfüllt sein können.

 

Zwei Haltungen für Veränderungsbereitschaft

Die erste Haltung ist die Wachstumshaltung. Das bedeutet, dass dein Kunde sich ein Ziel, eine Strategie oder eine Vision setzt, die mehr als seinen Status Quo beinhaltet und deshalb eine Veränderung des aktuellen Vorgehens erfordert. Stell dir vor, du berätst ein Autohaus, das einen Geschäftsführerwechsel durchlief. Der Juniorchef hat die Position des Seniorchefs übernommen und bringt ambitionierte Ziele mit in seine neue Rolle. So möchte er zum Beispiel drei weitere Standorte eröffnen, um in der Region das führende Autohaus zu werden. Der Juniorchef befindet sich in Wachstumshaltung. Auf Grundlage eines Ziels verändert er den Status Quo proaktiv. 

Die zweite Haltung ist die sogenannte Problemhaltung. Problemhaltung bedeutet, dass der Juniorchef im Autohaus einem großen Problem gegenübersteht, wodurch er sich gezwungen sieht, die aktuelle Strategie zu überdenken. Ein Beispiel für ein Problem könnte sein, dass in der Region ein weiteres Autohaus eröffnet und der Juniorchef merkt, dass immer weniger Kunden von alleine durch die aktuellen Marketingmaßnahmen zu ihm kommen. Auf Grundlage dieses Problems (weniger Kunden durch Wettbewerber) ist er bereit, seine aktuellen Marketingmaßnahmen zu verbessern. Die Problemhaltung hat gegenüber der Wachstumshaltung zwei Vorteile für dich: Erstens kommt sie statistisch gesehen deutlich häufiger vor und zweitens hat sie eine kurzfristig Veränderungsbereitschaft zur Folge. 

Um in diese Veränderungsbereitschaft zu kommen, ist ein konkretes Ereignis notwendig, das dem Geschäftsführer oder dem Inhaber des Autohauses zeigt, dass er genau jetzt etwas verändern muss. Dieses Ereignis nennen wir Anlass. Ein Beispiel für einen Anlass wäre, dass ein guter Freund des Geschäftsführers ein neues Auto beim Wettbewerber gekauft hat. Nachdem der Juniorchef den Freund darauf angesprochen hat, nannte dieser drei Vorzüge des anderen Autohauses und entschuldigte sich, dass er deswegen nicht bei seinem Freund gekauft hat. Der Juniorchef nimmt das als Anlass, den Wettbewerber ernst zu nehmen und über seine aktuelle Positionierung und Marketingstrategie nachzudenken. Dieser Anlass ist zwingend notwendig für Veränderungsbereitschaft, sowohl in der Wachstumshaltung als auch in der Problemhaltung. 

Die zweite Komponente, die neben dem Anlass bei jeder Veränderungsbereitschaft erfüllt sein muss, nennen wir Ursache. Ursache bedeutet, dass der Geschäftsführer bzw. Inhaber zu einem Zeitpunkt realisiert, dass er etwas verändern muss. Eventuell stellt er beim Durchsehen seiner Zahlen der letzten 6 Monate fest, dass er kontinuierlich weniger Autos verkauft hat. Dadurch ist ihm bewusst, dass er seine Werbemaßnahmen eventuell überdenken sollte, zwingt ihn aber noch nicht dazu, direkt zu reagieren. 

Die Unterscheidung zwischen Ursache und Anlass ist die größte Herausforderung für dich als Media Berater oder Key Accounter. Viele Kunden verfügen über eine Ursache, aber der konkrete Anlass zur Veränderung fehlt ihnen noch, was in sehr zögerlichen Reaktionen und einer sehr verhaltenden Veränderungsbereitschaft mündet. Erst durch den Anlass ist die Veränderungsbereitschaft vollständig vorhanden, sodass der Kunde bereit ist mit dir über neue Möglichkeiten und neue Lösungen zu sprechen. Wenn in einem Veränderungsprozess die Ursache, aber der Anlass noch nicht erfüllt ist, nennen wir das „latente Veränderungsbereitschaft“. Wenn in einem Veränderungsprozess die Ursache als auch der Anlass erfüllt sind, nennen wir das „akute Veränderungsbereitschaft“. Tipp: Um die Ursache deines Kunden zu klären, kannst du folgende Frage nutzen: Warum möchten Sie grundsätzlich an ihrem aktuellen Marketing- und Werbekonzept etwas verändern? Um den Anlass zu testen, kannst du die Frage stellen: Warum möchten Sie gerade jetzt an ihrem aktuellen Werbe- und Marketingkonzept verändern? Beachte den Unterschied zwischen dem Wort „gerade“ und dem Wort „jetzt“ als Unterscheidung zwischen Ursache und Anlass. 

 

Veränderungsbereitschaft durch Corona

Welchen Einfluss hat Corona auf die Veränderungsbereitschaft deiner Kunden? Corona ist ein Phänomen, was es in meinen Augen noch nie vorher gegeben hat. Mit einer besonderen Auswirkung für dich als Verkäufer: Durch Corona finden sich alle Inhaber, Geschäftsführer und Führungskräfte in Veränderungsbereitschaft. Weltweit. Das bedeutet von 450.000 Unternehmen in Deutschland überlegen sich gerade 450.000 Geschäftsführer und Inhaber, welche Auswirkungen Corona auf ihr Geschäft hat und wie sie damit umgehen sollen. Alle der 450.000 Geschäftsführer und Inhaber sind dabei unsicher, weil sie die Situation noch nie erlebt haben. Das bedeutet, dass Corona für alle Geschäftsführer und Inhaber einen Anlass darstellt, sich jetzt zu überlegen, was die richtige Reaktion auf diese unerwartete Situation ist. Das kannst du als Media Berater oder Key Accounter perfekt für deine Beratung nutzen.

Der perfekte nächste Schritt

Wenn du die Situation für dich nutzen möchtest, mache dir Gedanken über den perfekten nächsten Schritt aus Kundensicht. Der perfekte nächste Schritt bedeutet, dass du komplett deine Rolle als Verkäufer verlässt, dein Umsatzdruck vergisst und dich zu 100% in die Rolle deines Kunden versetzt, um diesen genau zu verstehen und seine Situation aus seiner Rolle zu fühlen. Baue unternehmerische Empathie auf. Dadurch kannst du beurteilen, wo der Geschäftsführer steht und was aus seiner Sicht der perfekte nächste Schritt ist. Dazu ein paar Beispiele: Wenn dein Kunde, zum Beispiel der Juniorchef des Autohauses, gerade dabei ist, die Auswirkung von Corona auf sein Geschäft zu reflektieren, ist er noch nicht in der Haltung, bei dir Geld auszugeben. Vielmehr überlegt er sich, welche Auswirkungen Corona auf sein Geschäft hat und wie er darauf reagieren soll. Der perfekte Schritt für den Juniorchef wäre ein Mini-Workshop mit dir, in dem ihr gemeinsam den Markt betrachtet, die Trends im Bereich der Autohäuser und die Reaktionen des Wettbewerbs begutachtet, um auf dieser Grundlage die Positionierung des Autohauses zu diskutieren und das Verhalten der Kunden des Autohauses zu analysieren. Im zweiten Schritt kannst du dann ein Konzept entwickeln, das deinem Kunden hilft, selber wieder proaktiv zu werden und der Corona-Situation aktiv zu begegnen. Ziel des Ganzen ist, aus Kundensicht den perfekten nächsten Schritt zu finden, um den Kunden gedanklich da abzuholen, wo er sich aktuell befindet. 

 

Zusammenfassung: Was bedeutet das für dich?

Zusammengefasst bedeutet das, dass du die Corona-Zeit sehr gut dafür nutzen kannst, deine Kunden abzuholen und Beziehungsarbeit zu leisten. Die Situation eignet sich hervorragend, um deine Kunden bei der Analyse der aktuellen Situation zu unterstützen und Stärken und Wege zu finden, die als Grundlage für die Erstellung passender Konzepte dienen und proaktives Handeln stärken. Dabei Geld zu verdienen, erweist sich als schwieriger. Das Geld verdienst du, wenn dein Kunde wieder Geld verdient. Das bedeutet, dass du jetzt genau abwägen musst, bei welchem Kunden du welche Strategie fährst: Mit welchem Kunden sprichst du aktiv über Geld und mit welchem Kunden sprichst du nicht über Geld, weil er gedanklich und unternehmerisch noch an einer ganz anderen Stelle steht? Wenn du das berücksichtigst und Corona als Anlass für deine Beratung nimmst, ist jetzt der optimale Zeitpunkt sogar bei den Kunden den Einstieg zu finden, die sich jahrelang hartnäckig geweigert haben, auf konzeptioneller Ebene mit dir zu sprechen und ihr Geschäft zu diskutieren. 

 

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Sebastian ist der Geschäftsführer der Sales Academy und beschäftigt sich seit zwei Jahren mit dem Thema "Beratender Verkauf" in der Medienbranche. Hierzu hat die Sales Academy einige Forschungsprojekte durchgeführt, um herauszufinden, wie Verlage die Transformation vom "kampagnenorientierten Verkaufen" in den "Beratenden Verkauf" moderieren.

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