Sales Yoda #8

Ein Mensch durchläuft bei jedem Kauf einen Entscheidungsprozess. Bei High-Involvement-Käufen läuft dieser bewusster sowie intensiver ab, während bei Low-Involvement-Käufen das ganze eher unterbewusst abläuft.  Doch wie sieht dieser Entscheidungsprozess aus?  

Die Phasen des Entscheidungsprozesses

  1. Die Bedarfserkennung, in der das Individuum bemerkt, dass ein Bedürfnis erfüllt werden sollte.
  2. Die Bedarfsdefinition, in der Präferenzen sowie Bedürfnisse kategorisiert werden, auf deren Grundlage eine Entscheidung getroffen wird.
  3. Die Alternativensuche, in der die Person nach verschiedenen Angeboten recherchiert.
  4. Alternativenbewertung, wo die Präferenzen sowie Bedürfnisse mit dem Erfüllungsgrad abgeglichen werden. Und schließlich 
  5. Auswahl/Kauf, wo die Entscheidung getroffen wird.

Probleme, die dadurch entstehen

Wenn wir nun bedenken, dass durchschnittlich 5-7 Personen an einem B2B-Einkauf beteiligt sind, ergibt dies automatisch ein Problem: Verschiedene Kaufbeeinflusser können sich in verschiedenen Entscheidungsphasen befinden & haben zusätzlich verschiedene Bedürfnisse. Während dem Entscheider bei einer Software v. a. der Business Case wichtig ist, dass der Einkauf also einen größeren Mehrwert/Nutzen bringt, als er Kosten (Anschaffungs-, Implementierungs- sowie Change-Kosten), interessiert den Anwender eventuell eher die Vereinfachung des Arbeitsalltags.

Was ist also zu tun?

Den Einkaufsprozess so früh wie möglich in Erfahrung bringen & diesen anschließend moderieren. Das bedeutet: Mit allen Kaufbeeinflussern kommunizieren & dementsprechend auf dem Laufenden halten.

Sales Yoda #7

Eine "gute" Kundenbeziehung

Eine gute Beziehung zu Deinen Kunden beschert Dir nicht nur zufriedene Kunden, sondern auch eine höhere Wahrscheinlichkeit bei Cross- sowie Up-Sells.

Doch wie entsteht eigentlich eine Kundenbeziehung?

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