Wie du während Corona den perfekten Zeitpunkt für dein Angebot findest (Lesedauer: 5 Minuten)

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In den letzten Wochen durften wir viele Coachings mit Media Beratern durchführen. Die verschiedenen Gespräche hatten im Kern eine Gemeinsamkeit: Sie alle haben aufgezeigt, dass aufgrund der durch Corona verursachten Unsicherheiten der Verlagskunden herkömmliche Verkaufsstrategien nicht mehr funktionieren. Das bedeutet, dass viele Media Berater, die bisher budgetorientiert arbeiteten und ihren Kunden ein ähnliches Angebot wie im Vorjahr gemacht haben, in diesem Jahr auf Desinteresse und Absagen stoßen. Doch woran liegt das? 

 

Unternehmerische Empathie

Corona stellt Führungskräfte und Selbstständige vor große Herausforderungen. Die aktuelle Situation ist unbekannt und fremd. Alle sind unsicher. Die Folge davon ist aus einer unternehmerischen Perspektive eigentlich klar: Unsichere Kunden investieren nicht. Daher gehen Umsätze in vieln Branchen zurück. Doch wie gehe ich als Media Berater nun vor, wenn ich in der Beratung meiner Kunden nicht einfach zum Status Quo vor Corona zurückkehren kann? Der Schlüsselbegriff hierfür lautet „unternehmerische Empathie“. Unternehmerische Empathie bedeutet, sich in die Lage der Kunden zu versetzen und sie vollends zu verstehen. Deine größte Aufgabe als Media Berater in der jetzigen Zeit ist es, genau zu wissen, wo deine Kunden unternehmerisch stehen und wie sich ihre Situation durch die Corona-Pandemie verändert hat. Denn nur so kannst du wissen, wie du ihnen ein passendes Angebot bereiten und ihr Vertrauen gewinnen kannst. 

 

Was Unternehmen mit Pflanzen gemeinsam haben

Um dich in die Lage deiner Kunden hineinzuversetzen und den Aufbau ihres Unternehmens zu verstehen, stell dir zunächst eine Pflanze vor. Eine Pflanze braucht zum Überleben eigentlich nur das richtige Zusammenspiel von drei Dingen: Wasser, Licht und Dünger. Sind diese drei Dinge in einem funktionierenden Verhältnis zueinander vorhanden, so kann die Pflanze beruhigt wachsen und nimmt keine Schäden. Bekommt sie ausreichend Wasser und Dünger, sieht jedoch kein Licht, so wird sie welken. Ähnlich verhält es sich bei jedem Unternehmen, denn auch ein Unternehmen ist im Kern auf drei Dinge angewiesen, die miteinander im Einklang sind, um gut zu funktionieren: Statt Wasser benötigt es Kunden, statt Licht braucht es Mitarbeiter und statt Dünger benötigt es Prozesse. Um herauszufinden, wie du als Media Berater deinen Kunden nun am besten helfen kannst, ist es relevant herauszufinden, in welcher unternehmerischen Phase sich diese befinden. Wie ist das Unternehmen meines Kunden aufgebaut? An welcher Kernstelle sieht er Herausforderungen? Benötigt es derzeit eher Wasser, Licht oder Dünger? 

 

 

Ein Beispiel: Stell dir vor, deine Kundin Elisa führt einen Online-Shop für Kosmetikprodukte, welcher plötzlich mehr Bestellungen als zuvor erhält. Da Elisas Unternehmen die gesamte Logistik eigenständig handhabt, werden neue Mitarbeiter eingestellt, um dem erhöhten Bestellaufkommen gerecht zu werden und dem Kundenstamm weiterhin eine schnelle Lieferung zu gewährleisten. Nach nur kurzer Zeit aber ergibt sich das Problem, dass die aktuelle Lagerhalle zu klein ist. Der bisherige Logistik-Prozess hält der neuen Situation nicht Stand. Sprich, die Verhältnisse von Licht, Wasser und Dünger geraten in ein Ungleichgewicht. Deine Kundin Elisa kann aufgrund der Logistikschwierigkeiten weder neue Mitarbeiter noch Kunden aufnehmen. Elisa ist nun angewiesen, ihre Prozesse zu reorganisieren, um das Wasser-Licht-Dünger-Verhältnis wieder auszugleichen. Eine schnelle, aber bewusste Entscheidung darüber, ob sie ihr Lager outsourcen, vergrößern oder einen Dienstleister engagieren möchte, um bei dem vorliegenden Engpass in den Versandprozessen unterstützt zu werden, ist erforderlich. Aufgrund dieser neuen Situation für Elisa, ist es natürlich unwahrscheinlich, dass sie ein ähnliches Angebot annehmen wird wie sie es im Vorjahr getan hat. Ihre Situation hat sich stark verändert und somit auch ihr Bedarf. Und genau deshalb ist es für dich als Media Berater wichtig, deine unternehmerische Empathie einzusetzen, die unternehmerische Phase deines Kunden zu verstehen und ihm daraufhin eine neue, spezifische Lösung zu konzipieren. 

 

Die Bedeutung von Corona für deine Beratungstätigkeit

Bereits vor der Corona-Pandemie fanden sich Unternehmen in Deutschland in einer Dysbalance der drei unternehmerischen Kernbestandteile wieder. Entweder ihr Kernproblem lag in der Suche neuer Mitarbeiter oder Kunden oder der Umstellung von Prozessen. Nun stell dir einmal vor wie sich die Umstände aufgrund der Pandemie sehr viel schneller verschoben haben, gar teilweise eingebrochen sind. Einige deiner Kunden waren gezwungen, ihre Geschäfte zu schließen und auf den Online-Handel umzusteigen, in dem sie bislang keinerlei Erfahrung gesammelt haben, andere mussten ihre Mitarbeiter in Kurzarbeit schicken oder haben keine Anfragen mehr bekommen. Viele Branchen, welche zu den wichtigsten Kundenstämmen von Verlagen zählen, wie beispielsweise der Einzelhandel, die Gastronomie oder Werkstätten, mussten in den vergangenen Monaten gravierende Verluste einstecken und sich unbekannten Herausforderungen stellen, mit denen niemand auf diese Art und Weise und in diesem Ausmaß gerechnet hat. Um dies noch einmal an der Pflanze zu verdeutlichen: Die Corona-Pandemie hat bei zahlreichen Unternehmen dafür gesorgt, dass der gut gepflegte 2 Meter hohe Strauch nun plötzlich auf 40 Zentimeter abgeschnitten wurde. Ein radikaler Einschnitt, der nun schnell behandelt werden muss, damit die Pflanze nicht komplett verwelkt. Wenn du als Media Berater also nun mit der Gießkanne kommst und den Strauch so weiter gießt, wie du es getan hast als er noch 2 Meter hoch war, ertränkst du ihn, da das Licht-Wasser-Dünger-Verhältnis nicht mehr stimmig ist. Sprich, du musst dein Angebot für den Kunden an die neue Situation anpassen, damit die Pflanze sich langsam wieder erholen und erneut auf die 2 Meter heranwachsen kann. Was bedeutet das jetzt also konkret? Wenn du als Media Berater erkennst, dass sich deine Kunden in einer Ausnahmesituation befinden, verstehst du, dass es in dieser besonderen Situation mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht funktionieren wird, die gleiche Lösung anzubieten wie noch im Jahr 2019. Um sie bestmöglich zu beraten, nimm dir die Zeit, ganz genau herauszufinden: Wie geht es meinen Kunden? Wie hat sich die Pandemie auf ihre Unternehmensgröße und -struktur ausgewirkt? Und was kann ich ihnen Sinnvolles anbieten, damit ich sie dabei unterstütze, wieder zu wachsen und in voller Blüte zu strahlen? 

 

Der Schlüssel zu deinem Erfolg

Wenn du als Media Berater genau nachempfindest, in welcher unternehmerischen Phase sich deine Kunden gerade befinden – also ob sie Mitarbeiter, Kunden oder neue Prozesse benötigen – und du erkennst, wie viel durch Corona von ihren Pflanzen abgeschnitten wurden – also welche Verluste sie machen musste und wie sich ihre Situationen dadurch verändert haben – dann bist du in der Lage, perfekte Lösungen für sie zu gestalten. Da davon auszugehen ist, dass deine Kunden derzeit von vielen Unsicherheiten geplagt werden, ist es notwendig, sie und die unternehmerische Phase, in welcher sie sich befinden, durch unternehmerische Empathie zu begreifen und so eine skalierbare Lösung zu bieten. Das bedeutet, dass du als Media Berater deinen Kunden zunächst eine kleine Lösung anbietest, welche ihr dann gemeinsam Schritt für Schritt weiter ausbauen könnt, sobald die drei Kernbestandteile des Unternehmens wieder mehr im Einklang zueinander stehen, sich das Geschäft erholt hat und für größere Angebote bereit ist. Also: Jetzt ist die Zeit, um umzudenken und die Chance zu nutzen, ein tieferes Vertrauen zu deinen Kunden aufzubauen, indem du ihnen das Gefühl gibst, sie in ihrer unternehmerischen Lage zu verstehen. 

 

Angebote während der Corona-Zeit: Und du?

Welche Erfahrungen hast du in den letzten Wochen in Gesprächen mit deinen Kunden gesammelt?  Schreib uns gerne in die Kommentare, ob dir dieser Beitrag geholfen hat, das Thema „Unternehmerische Empathie“ und die neuen Herausforderungen deiner Kunden zu verstehen. Wir freuen uns immer auf eine anregende Diskussion! 

 

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Sebastian ist der Geschäftsführer der Sales Academy und beschäftigt sich seit zwei Jahren mit dem Thema "Beratender Verkauf" in der Medienbranche. Hierzu hat die Sales Academy einige Forschungsprojekte durchgeführt, um herauszufinden, wie Verlage die Transformation vom "kampagnenorientierten Verkaufen" in den "Beratenden Verkauf" moderieren.

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